BarcelonaComprar un pis és una de les compres més important que pot fer una persona a la seva vida. Sovint és un procés carregós i en el qual el comprador se sent desprotegit. Fa quasi una dècada, Jordi Clotet, amb una llarga experiència en el món de les immobiliàries, va fundar l'agència Nexitum, des de la qual exerceix de personal shopper immobiliari, guiant i assessorant persones que volen comprar un immoble.

Què és un personal shopper immobiliari? És el mateix que un agent immobiliari?

— És un agent immobiliari, però la gran diferència és que el que ven el personal shopper no són pisos o cases sinó un servei que ajuda la persona que vol comprar un pis.

Vosaltres feu la feina prèvia de buscar possibles pisos?

— No et compres un pis cada dia, és una despesa important, perquè, sigui quin sigui el pis, sempre seran molts calés. Nosaltres partim d'una llista prèvia de desitjos i fem moltes preguntes als clients per saber què volen exactament, més enllà de la foto bàsica. A partir d'aquí els diem amb honestedat si els podem ajudar o no, si el que està demanant, tenint en compte el mercat, es pot aconseguir o no. Els nostres honoraris són una quantitat fixa, no un percentatge. El client només veu pisos que tenen sentit amb el que ha demanat. En el moment que diu "m'agrada" encara hi ha molta feina per fer per part nostra. M'ocupo de validar el preu i, si puc, negociar-lo. Fem una due diligence jurídica, una revisió tècnica del pis amb un arquitecte, ajudem a buscar el millor finançament i l'acompanyem al notari a fer la compra. Acompanyem des de l'inici, des de la il·lusió de comprar un pis, fins a validar si això és viable. Desgraciadament, hi ha moltíssima gent perdent el temps. A vegades és un gerro d'aigua freda. A vegades, li has de dir [al client] que ha de canviar de barri on busca.

A Barcelona pot ser difícil aconseguir viure on vols viure.

— Rebutgem un 30% de les persones que ens volen contractar perquè, pel nostre coneixement, sabem que l'encàrrec que ens estan fent només generarà frustració. Conec el mercat i sé què podem comprar. A vegades ens ve gent a veure com si nosaltres féssim màgia i, malauradament, no és així. El que sí que fem és comprar molt bé i de forma segura. Però el mercat és el que és.

El vostre servei és només per persones amb pressupostos elevats?

— És per qualsevol persona que vulgui i pugui comprar un pis, i això ja marca un pressupost perquè no tothom pot. A vegades ens pregunten si això és elitista. No, no ho és pas. Però és elitista comprar un pis? Depèn de com t'ho miris, sí, perquè no tothom el pot comprar. Hi ha gent que no el pot ni llogar. Però si et pots comprar un pis, t'has de poder permetre un assessor que et faci comprar bé. És més necessari per a una persona que pugui anar més justa de pressupost i estigui comprant un pis de 300.000 euros que per una persona que està comprant un pis de milió i mig. Aquest, si compra malament, potser té més diners.

Existeix el pis perfecte que compleix tots els requisits dels clients?

— Al llarg de la meva vida he vist més de 15.000 pisos, i no he vist mai el pis perfecte, i n'he vist de tots els pressupostos. No existeix. Sempre faltarà alguna de les coses que volies. Però sí que existeix la llar ideal per a cada persona, segons el que et pots permetre. De fet, als clients els preguntem quines són les cinc coses imprescindibles per a ells. Llum natural, tranquil·litat, ascensor... Cada persona diu una cosa diferent. Et faries creus com som de diferents. Fa poc ens va contractar una parella de professors, que feia més d'un any que buscava pis. I, una cosa que passa molt a les parelles, és que cadascú buscava una cosa diferent: un volia a prop dels pares i l'altre lluny dels sogres. Això com ho arregles? Això és molt difícil de parlar amb la parella. A vegades agraeixen que hi hagi algú extern que posi ordre.

Sempre es pot negociar el preu d'un pis?

— S'ha de tenir criteri, s'ha de saber què valen les coses. A mi em ve a veure gent que ha perdut pisos per intentar rebaixar el preu. A vegades, la millor negociació és no negociar gens. Si trobem un pis que fa mesos que busques i que té un preu que pots pagar, el millor que puc fer és dir-te que anem de pressa i fer tota la feina d'auditoria. Si ens enganxem a intentar negociar, el perdràs. Però això és diferent si t'ho diu algú que t'assessora que si t'ho diu el venedor. A vegades hi ha coses que són molt cares.

El consumidor té la sensació que els preus estan molt inflats.

— Alguns sí i alguns no. Si estàs cansat de buscar pis, com la parella de professors que et comentava, a vegades acabes pagant el que no hauries de pagar. De la mateixa manera que els venedors et diuen que hi ha una altra parella interessada, jo a vegades també dic que hi ha altres pisos.

Si vius a Barcelona sembla que de pisos no n'hi hagi tants, que és la jungla.

— No sé si és la pitjor ciutat per comprar, però sí que és la jungla. Però en aquesta jungla, si saps fer bé les coses, es pot comprar molt bé, se segueix comprant molt bé. Una parella normal, que es guanya la vida com per hipotecar-se, pot comprar molt bé. Però la gent compra per sota de les seves possibilitats perquè, o va molt il·lusionada i acaba pagant el que no val el pis, o al revés, perquè es precipita. Cal posar-hi el cor, però també cal posar-hi seny.

Quins són els barris que us demanen més?

— Treballem a tota Barcelona, però on treballem més és a l'Eixample, Sarrià, les Corts, Gràcia, el Guinardó, Sant Andreu i el Poblenou.

Hi ha barris on és més difícil trobar bona oferta?

— Jo penso que més que els barris, són els microbarris. Si coneixes Gràcia, hi ha moltes Gràcies. Cinquanta metres per una banda o cinquanta metres cap a una altra pot ser el paradís o l'infern. Hi pot haver una plaça que per anar a fer una canya amb els amics sigui fabulosa però que per viure-hi sigui un infern. Una vegada el client et diu Gràcia, busquem el barri del client. Jo penso en la persona o en la parella, proposo deixar de córrer i mirar què volem realment. Aleshores la pregunta del milió és "si això surt demà, ho comprem?". La resposta ha de ser "sí" perquè, si no, no cal que posem fil a l'agulla. En el moment que ens contracten, han d'estar en la mentalitat de comprar. Amb aquest mètode, conec gent que ha comprat pis en nou setmanes.

Abans de tenir la mentalitat de comprar, has d'haver fet números.

— Sí, però a això també els ajudem. Et faries creus de la quantitat de gent que em ve a veure, que m'explica que fa mesos que busca pis, i quan revisem les qüestions econòmiques els haig de dir: "No us donaran la hipoteca". Et diuen: "Sí, home, si el Pep de La Caixa és molt amic". Però això no va així. Hi ha gent que fa sis mesos que busca, que ha perdut el temps i que ha fet perdre el temps a molta altra gent.

Creus que el mercat immobiliari de Barcelona deixarà de ser la jungla en algun moment?

— És que sempre ha estat així. El que passa és que aquest mercat, depèn de com bufa el vent, hi ha moments que beneficia el propietari i venedor, i moments en què beneficia el comprador. No recordo cap moment dels últims 35 anys en què pensés "que bé, la gent normal pot comprar". Sovint pensem que els nostres pares van comprar a un preu molt bo, però els nostres pares no guanyaven el que guanyem nosaltres. En un futur, les coses es professionalitzaran més, hi haurà intel·ligència artificial que ajudarà els professionals a fer millors cerques. Hi haurà coses noves, però la realitat és que és un mercat en què ens juguem moltíssim, perquè és la compra més important que farem en la nostra vida, i gairebé ningú en té idea. El que ven en vol treure el màxim i el que compra vol comprar pel mínim, com és absolutament normal. Això serà sempre així. I les presses no hi haurien de ser, però sempre hi seran. En altres països el comprador té unes garanties que aquí no té.

Com per exemple?

— A França si tu veus un anunci que diu que el pis té 72 metres quadrats, el pis té 72 metres quadrats. Aquí veus un anunci i hi ha una disbauxa: al cadastre diu uns metres, al registre de la propietat en diu uns altres... I si el mesures, són uns altres metres. En altres països això és més senzill. Aquí els pisos es posen a la venda de qualsevol manera: el porten quatre immobiliàries a la vegada, fins i tot amb preus diferents.

Els vostres clients són locals o són estrangers?

— El 70% dels clients són d'aquí i, quan dic d'aquí, vull dir gent que viu a Barcelona, perquè a la ciutat hi viu molta gent que no ha nascut aquí. Pot ser un italià que fa vint anys que viu aquí. El 30% són estrangers. La figura del personal shopper immobiliari no l'hem inventat nosaltres, l'hem copiat de l'estranger.

És més habitual als països anglosaxons?

— Exactament. Als Estats Units o al Canadà, si tu vols comprar un pis, a ningú li passa pel cap donar uns diners a la immobiliària, que és qui representa el venedor. Tu tens un representant, que és qui et lluitarà el pis. Els estrangers que busquen pis aquí tenen les mateixes problemàtiques que té la gent d'aquí, amb l'afegit de la dificultat de l'idioma o les qüestions jurídiques, perquè l'apartat legal funciona diferent a cada país.